蜗牛派今天的案例来自，正在进行的第 9 期案例拆解活动优秀选手乌托邦，带来的案例拆解是，「火花思维」转介绍体系拆解，enjoy~
【案例简介】
火花思维是一家专注于3-12岁少儿数理思维在线教育平台，秉承用科技为教育赋能，以创新技术驱动教育升级，借助在线直播小班的课堂形式，打造业内游戏交互课件，为孩子提供丰富生动的课堂体验。 截至2020年3月12日其正式学员数量已经突破12万，续费率为80%，转介绍率为82%，完课率高达99%。
【案例路径】
【案例拆解】
主要从裂变三要素拆解：火花思维的产品、渠道、创意三个方面
1、产品
从火花思维的官网了解到，火花思维主要有3款产品：数理思维课、火花大语文、小火花AI课。
数理思维课：是火花思维的起家产品，主要以直播课+6人小班的方式进行授课，以0元体验课形式进行*流。
火花大语文：为了布局学科素质教育，火花于2019年8月推出了火花大语文，授课方式和数理思维类似。
小火花AI课：和火花大语文同时推出，以智能化的录播课形式进行授课，以29.9元8节体验课+社群运营的方式进行转化。
本次转介绍主要推的是这两门课程：数理思维课和火花大语文的试听课一节
2、渠道
2.1、产品广告投放渠道
2.1.1、火花思维产品广告渠道
通过广告查查对火花思维的搜索，可以看出，火花思维在广告投放上还是比较少，主要集中在墨迹天气APP（集中在2019年11月）、新浪微博APP、微信朋友圈APP等。近期内主要是在微信朋友圈APP和新浪微博APP上。因此火花思维并没有采用像斑马AI课这样大量投广告的方式，而是主要把资源放在了转介绍上面。
2.2、本次转介绍活动渠道
2.2.1、转介绍渠道及推送节奏
2.2.2、亮点及可复用
2.2.2.1、在活动开始的时候，增加了中奖概率加码的启动，便于一开始的活动造势和宣传。
2.2.2.2、由于本次转介绍时间较长，历时1个月（6.1-6.30），所以参与阶段性分享个性化海报的用户有可能会遗忘，订阅号的图文消息提醒了用户，要求分享海报的周任务。
2.2.2.3、很好得借势了6.1及6.18这两个热门促销节点。
2.2.3、部分截图
因为活动过期了，有些截图没有保留
3、创意
从转介绍效果拆解：转介绍效果=分享效率✖转化效率✖分享频次
3.1、分享效率
通过AIDASS模型进行拆解：
3.1.1、注意
为了引起注意，通过对活动奖品地宣传，“最高赢100节课”、6次必中“TOI恐龙大逃亡桌游”、“iPad Pro 128GB”等引起用户的注意。
3.1.2、兴趣
通过奖品地设置，激发了用户的兴趣。书包、桌游、乐高等都很符合目标用户的需要，也更好的筛选了一批精准用户，防止羊毛党。选品的奖品也有价值感，一套桌游在淘宝的价格是40-50元左右。
3.1.3、欲望
激发了用户的兴趣之后，用户就会想获得的欲望。不断滚动的“XX已经抽中XXX”，增加活动真实性的同时，也刺激了用户也想要获得的欲望。
3.1.4、行为
采用Fogg模型进行拆解：
Fogg模型:B=M(动机）*A(能力）*T触发诱因
3.1.4.1、动机
主面分两个方面，一是直接的奖品奖励；二是孩子学习提升是积极主动的正能量，可以用来炫耀。
3.1.4.2、能力/成本
3.1.4.2.1、行动成本：
在分享海报的时候有两种方式可以选择，一是直接生成普通海报，降低用户操作难度。二是制作个性化海报，因为操作难度增加了，所以会增加分享个性化海报，中奖率越高的引导。
邀请好友并注册试听（且要试听15分钟以上）的行动难度是最高的，因此其参与时间和能达成任务后的奖励获得是最快的，但是这一部分的流量是比较精准的。
3.1.4.2.2、脑力劳动：通过一键复制邀请语的方式，降低用户的脑力劳动。
3.1.4.3、触发诱因
3.1.4.3.1、刺激：不断滚动的“XX已经抽中XXX”。
3.1.4.3.2、辅助：在详情页中做了两处引导，完成任务赚金币和抽奖攻略。
3.1.4.3.3、信号：上面截图中的，清晰的“去完成”CTA。
个人思考：
是否可以加入阶梯任务和进度条，如在图示处位置，左边数值是0，中间值是3或4，最右边是数值6（然后放6次必中桌游的小提示框），这样每完成一次抽奖，进度条就往前+1，鼓励大家往6或者在完成中间值的时候，给予电子资料包等形式的奖励。
3.1.5、满意
3.1.5.1、金币实时反馈
按照要求操作之后，就可以得到+1金币的实时反馈，得到及时满足。
3.1.5.2、抽奖结果实时反馈
最低也可以获得88火花币，可以进行累积，到一定数量，后期再兑换奖品。更何况还有幸运的成分在里面，万一抽中大奖了呐。如果其中奖项设置了谢谢参与，那可能持续参与的人员可能就会少很多。
3.1.6、传播
本身传播分享要求已经设计在规则中。
个人思考：
火花思维可能是出于整体活动的风控和便于管理考虑，活动实物奖品于7月31日前统一寄出。如果要最大化达到传播效果，个人感觉可以只要中奖了就寄出。因为本次活动时间比较长，用户在活动期内收到奖品之后，会在线下圈层内形成再传播。收到实物之后，联系用户拍照上传，也可以作为活动实时性的再次背书。
3.2、转化效率：
3.2.1、分享海报和邀请语
3.2.1.1、分享海报类型
海报主要了分了两种类型：普通海报和个性化海报
普通海报：
用鲜艳、亮丽色彩和可爱的小方猴卡通形象增加吸引力，可以在朋友圈中一眼注意到。
个性化海报：
个性化海报多以名人名言和至少50%占比的个性化照片，增加信任度及引起其他家长好奇心、好胜心、攀比心。
用户首先是看到海报和邀请语，因此可能主要考虑，可信度、利益点、价格、时间等。
火花思维，主要做了如下几方面：
增加信任感：品牌logo、个性化名称、引导用个性化海报
利益点：提升数理思维、提升语文能力
价格锚定：原价298元
紧迫感：限时0元领
行动指引：扫码识别，即可领取
个人思考：
火花思维的海报除了大语文（大语文海报6要素比较完整），遵循了一部分海报6要素中的内容，有些如对主标题、大纲、短期利益是缺失的。但我想，现有的这些海报应该是通过火花思维测试的。因此应该还是灵活多变，制作适合自己产品和用户的海报。
3.2.1.2、分享邀请语
站在家长、小朋友的立场和视角来进行描述，再加上一些小表情。而不是很官方的语言，增加了真实性、贴切感、竞争感、画面感。
3.2.2、成本因素
3.2.2.1、操作成本：
如果操作的成本过高或者过于复杂，用户可能就会跳出。火花思维采用了小程序的方式：扫描海报小程序二维码—输入手机号、验证码（立马有电话跟进）—关注公众号—预约上课。整个操作流程比较顺畅、简单。先获取用户的手机号码，再以领取课程讲义为诱饵，留存到公众号中。
3.2.2.2、金钱成本：0元一节体验课，没有金钱成本。
3.2.3、被邀请人进度可视化
在活动页“我的邀请明细”，火花思维家长端APP“已得赠课”中查看邀请记录。以及火花思维服务号的消息提醒。通过可视化的进度，让邀请人实时掌握被邀请人的状态。如果是熟人，还可以通过询问到什么阶段了，试听了吗，感觉怎么样？等方式促成转化。
3.3、分享频次
以6次必中桌游为阶段性目标，以周任务的方式激励用户进行分享。
从任务中可以看出，想要拿到桌游，需要完成6位新用户的注册并试听，或者4次海报分享+2次新用户的注册并试听。
个人介绍：
乌托邦，北京，三年活动策划，待业中，目前在转活动运营或增长。希望在这里和优秀的小伙伴一起野蛮成长，一起加油，一起玩耍啊~
